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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 50: 2 di Quadri

Con il 2 di Quadri Aniello Mancuso si concentra sull'importanza di non farsi trovare impreparati all'incontro con un buyer: più sappiamo di lui più ci assicuriamo di cogliere l'opportunità che ci si presenta davanti

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 50: 2 di Quadri

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Il 2 di Quadri presenta un suggerimento importante che può aiutare il venditore a cogliere l’opportunità giusta. L’attenzione si focalizza sull’incontro con un buyer; in questa occasione è bene essere preparati e tenere a mente quanto sia importante la prima impressione. Per raggiungere quelli che sono gli obiettivi è importante non farsi trovare impreparati e quindi conoscere bene chi si ha di fronte.

2 di Quadri: La persona o l’azienda?

Il momento in cui un buyer incontra un venditore è piacevole in quanto si parla di lavoro (certamente), ma anche di altro, un po’ come due amici che si vedono ogni tanto ed hanno qualche novità da raccontarsi, anche se in apparenza non sembra.

Un buyer si diverte di più forse quando si riunisce con il suo capo e la sua azienda che gli chiedono più listing, più promozioni, prezzo più competitivo, acquisti speculativi, riduzione delle referenze, giacenze sempre più basse, meno scorta, ecc…ecc..? Che noia!

C’è da dire che può risultare non sempre piacevole come incontro in quanto qualche nostro collega a volte è pesante, noioso, insistente, di parte, insomma non espone al meglio le virtù di un bravo venditore.

Siamo di fronte al buyer: è un problema, una sfida o un’opportunità? Ci piace pensare all’ultima anche se a volte arriva attraverso l’insorgere di un problema oppure dopo un duro confronto.
Cerchiamo di non sprecare questa occasione, essa non è ripetibile, è unica, soprattutto se si tratta del primo incontro: la prima impressione rimarrà la prima e non si potrà più cambiare; pensiamo ad un colloquio di selezione agenti, abbiamo una seconda possibilità? Ecco pensiamo proprio a questo, è la nostra unica occasione per entrare in sintonia con lui.

Aspettiamo il nostro momento giusto come Carlo Martini. Come? Conosciamo il suo curriculum? Siamo informati del suo hobby preferito? Sappiamo qualcos’altro di lui, il suo punto di vista, la sua visione di azienda, i suoi obiettivi, la considerazione che ha delle nostra azienda? Abbiamo qualche amico in comune che magari può darci una mano?

Ecco essere preparati su tutte queste cose sicuramente ci permetterà di avere l’occasione di cogliere l’attimo nel momento giusto! È importante anche l’umore del nostro buyer, conseguenza magari dell’incontro precedente o di qualche problema avuto con la nostra azienda, ed allora cerchiamo di esaltare le capacità del nostro interlocutore in modo che possa mostrarci tutte le sue competenze, potrà servirci ad imparare altre cose nuove.  Dobbiamo essere tutti un po’ Seneca ed incontrare la nostra opportunità, non aspettiamoci che scenda dal cielo in modo fortuito, la dobbiamo cercare, inseguire, metterla sotto pressione!

Esercitazione: Cosa sappiamo della persona che incontriamo? Come potremmo cogliere l’attimo? Simuliamo

 

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