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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 49: 2 di Cuori

Con il 2 di cuori Aniello Mancuso pone sotto lo sguardo del venditore una riflessione sul mercato, al fine di ampliare la propria visione e aprirsi a nuove sfide

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 49: 2 di Cuori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Con il 2 di cuori Aniello Mancuso pone sotto lo sguardo del venditore una riflessione sul mercato, al fine di ampliare il proprio sguardo e cambiare visione; uno sguardo ampio sul mercato porta a riconsiderare obiettivi e aprirsi a nuove sfide.

2 di Cuori: Mercato

Il mercato è il totale dei possibili acquirenti reali e potenziali di un prodotto. Il mercato potenziale è rappresentato da tutti gli acquirenti che dimostrano interesse per il prodotto. Il mercato disponibile è rappresentato da tutti gli acquirenti che, oltre all’interesse, hanno possibilità di acquistare il prodotto. L’approfondimento dei vari segmenti di mercato quali servito – qualificato – penetrato,  è materia dei nostri colleghi del marketing i quali ci diranno su quale dobbiamo lavorare.

Noi venditori dobbiamo mirare solo a ciò che è utile alla nostra causa, ovvero trovare spazio per  il nostro prodotto: qui entra in campo la nostra visione personale che è il desiderio, la voglia e l’intensità di voler raggiungere qualcosa.

La visione può essere piccola, media o grande a seconda dell’obiettivo che ci diamo. Esempio:

  • Centrerò il mio obiettivo ogni anno senza sforzi particolari così anche quello nuovo sarà alla mia portata senza patemi, (piccola).
  • Pianificherò  la mia strategia in modo da centrare il mio obiettivo possibilmente in anticipo così avrò tempo per i miei hobby (media).
  • L’obiettivo condiviso con il capo è una richiesta legittima e coerente ma io voglio fare quello che lui non ha pensato, voglio andare oltre. Il mio futuro posso solo immaginarlo pertanto sarebbe riduttivo accontentarmi di un semplice obiettivo. Io ne ho tanti, molto chiari nella mia mente ma non possono essere visibili ad altri. Sarà solo un mio primo obiettivo! (grande)

La sfera sulla carta ci dice quanto vale il nostro prodotto nel mercato disponibile (%  quota sul totale) e quanto valgono i concorrenti. È istintivo confrontarsi con quelli più vicino a noi e cercare di conquistare qualche punto a loro discapito (come faranno loro probabilmente); e se invece guardassimo lo spazio che c’è tra la nostra quota ed il 100% del mercato…quanto più spazio potremmo avere?  

Esercitazione: Allarghiamo la nostra visione e cerchiamo nel mercato disponibile quote mercato da conquistare

 

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