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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 45: 3 di Cuori

Il 3 di Cuori de Le Carte del Venditore ci aiuta a comprendere come e soprattutto perché un momento di crisi dell'azienda può essere un'occasione per il venditore di dimostrare le sue competenze e crescere di fronte alle sfide.

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 45: 3 di Cuori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Può un momento di crisi essere inteso come un momento positivo?
Il 3 di Cuori de Le Carte del Venditore ci aiuta a comprendere come e soprattutto perché un momento di crisi dell’azienda può essere un’occasione per il venditore di dimostrare le sue competenze e crescere di fronte alle sfide.

3 di Cuori: Crisi….benefica

 

Parliamo di crisi fisiologica, che può essere anche  di crescita, in cui abbiamo il dovere di intervenire con la nostra capacità per evitare che diventi una crisi seria.

Serve l’impegno di ognuno di noi per migliorare lo stato attuale. È limitata a periodi di breve durata ed i fattori possono essere: esterni (crisi di mercato, nuovi competitor, attacchi della concorrenza, calo rotazione prodotti etc..); interni (il prodotto, mancata diversificazione, disordine, efficacia piani promozionali, ristrutturazioni interne o rete commerciale etc..)

Le crisi sono frequentissime, chi non ne ha? La parola fisiologica ci suggerisce, appunto, la situazione costante e di normalità che ogni azienda si ritrova ad affrontare obbligata a rinnovarsi continuamente per non rimanere indietro, differenziando i propri interessi, creando nuovi prodotti e nuove riorganizzazioni interne per crescere ed andare avanti.

Nessun prodotto o servizio è eterno! Possiamo dunque dire che bisogna convivere con le crisi fisiologiche e che ne abbiamo bisogno per la nostra crescita professionale, possibilmente riuscendo a dominarle anticipandole.

Diverso è il discorso su una crisi seria, patologica, di liquidità, incassi, prodotto non rotante cronico. Una patologia seria richiede un dottore, che sarà nel nostro caso un economista, un commercialista, un direttore di produzione ecc… e qui noi venditori possiamo fare poco, (forse tutti insieme dovevamo fare qualcosa prima!).

Le piccole crisi spesso sono sfide interessanti e diventano anche benefiche perché fanno alzare l’asticella, stimolano tutti ad impegnarsi di più, onde evitare appunto un inizio di declino. La carta ci stimola a risolvere una crisi di volumi e fatturati (ciò che è di nostra competenza ovviamente), e ci presenta una diagnosi attuale: tutto ciò che già facciamo, magari anche bene, ma non basta….bisogna fare di più!
La prognosi, quindi, vuole suggerire quante cose possiamo aggiungere per far crescere i volumi e migliorare il fatturato, magari sostituendo attività che facciamo oggi poco performanti. Ma ogni venditore avrà le sue fish da giocare, noi vogliamo solo stimolarli.

 

Esercitazione: Simuliamo la crisi e pianifichiamo attentamente le due cose da fare

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