Home Business Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 41: 4 di Cuori

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 41: 4 di Cuori

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 41: 4 di Cuori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Il 4 di Cuori invita i venditori a mettersi sempre in gioco compiendo scelte importanti, magari non sempre semplici, ma necessarie per guardare avanti; superare sfide impegnative così come momenti di crisi è possibile solo agendo.

4 di Cuori: Dove puoi incidere?

Oggi ci concentreremo su come noi possiamo cambiare le cose. Siamo l’immagine dell’azienda al di fuori del suo territorio, dunque giudicando noi giudicano ciò che rappresentiamo ed il nostro influire è fondamentale.

L’esempio sulla carta dimostra come un’azienda di trasformazione di ittici surgelati vada in tilt a causa della scarsa liquidità. Da una parte il prodotto viene acquistato oltreoceano (pagando in anticipo la materia prima), con una domanda sempre in crescita, dall’altra parte c’è un ritardo nascosto (latente) di pagamenti dei propri concessionari, a loro volta sofferenti per i ritardi dei propri clienti.

Cosa facciamo? Assistiamo ad una lenta discesa prima dell’azienda (quindi anche nostra) e poi dei concessionari, o facciamo scelte drastiche per cambiare il futuro nostro e dell’azienda?

Vi mostro con un esempio cosa mi ha insegnato il mio amico Richard: abbiamo 4 piantine che necessitano ciascuna di 1 litro d’acqua al giorno; abbiamo solo 4 litri d’acqua ed avremo altra acqua solo tra tre giorni. Scegliamo di dare 1 litro d’acqua a tutte le piante per un giorno e sperare che sopravvivano, oppure decidiamo di salvarne solo 2 facendo bastare l’acqua? Dobbiamo scegliere  e la seconda possibilità credo sia obbligata, non possiamo rischiare di farle morire tutte!

Tante volte le aziende, e di conseguenza i venditori, devono fare delle scelte difficili e decidere con determinazione cosa salvare e cosa invece lasciar morire.  Abbiamo così fatto una selezione di clienti sani chiedendo il pagamento anticipato a fronte di uno sconto importante. L’azienda ha marginato un po’ meno ma è tornata a correre!

Come è stato possibile ottenere il pagamento anticipato? Abbiamo coinvolto i nostri clienti più importanti, condividendo con loro le nostre difficoltà, ed in cambio abbiamo messo sul piatto uno sconto importante. Ma la cosa più convincente è stato il nostro influire! Si sono fidati di noi, siamo stati credibili.
Anche noi abbiamo scelto le nostre piantine da mandare avanti ed eravamo determinati più che mai.
Un periodo di stagnazione nell’azienda ci può stare, ma dobbiamo farlo diventare una sfida: “non è perché le cose sono difficili che non osiamo farle; è perché non osiamo farle che diventano difficili (Seneca)”

Esercitazione: Siamo in piena crisi! Simuliamo un progetto che possa dare una nuova prospettiva alla nostra azienda.

Clicca qui per scoprire le Carte del Venditore su Horecanews.it

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