A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it lāappuntamento con il progettoĀ Le Carte del VenditoreĀ diĀ Aniello MancusoĀ che troverete nelle prossime settimane ogniĀ lunedƬ, mercoledƬ e venerdƬ.
Nel 5 di picche de Le Carte del Venditore un racconto di una semplice scena di vita quotidiana diventa metafora per parlare di due caratteristiche che se giustamente “dosate” possono fare di un venditore un buon venditore: l’essere brillante e il saper dubitare.
La Ragazzina e le scarpe
Vogliamo riflettere su due cose: lāessere brillanti ed il dubbio.
Essere brillanti, senza esagerare, vuol dire agire; non sempre dobbiamo seguire le regole alla lettera, dare la risposta semplice ma che lāaltro non si aspetta, significa influire positivamente sugli altri, e sappiamo quanto conta per noi venditori influire in modo positivo! Dimostreremo che ĆØ anche conveniente.
Cosa fa il papĆ ? Fa il giro di tanti negozi insieme alla figlia senza interferire, non vuole condizionare la scelta, ma alla fine dice la sua⦠e sorprende la ragazzina! Lāessere brillante del papĆ , non solo rende felice sua figlia ma farĆ in modo da non dover rifare il giro tra qualche meseā¦.il che conviene!
Facciamo un esempio per noi venditori: il marketing presenta un nuovo prodotto e chiede a cinque venditori la tattica migliore per lanciare la novitĆ .
1° venditore: omaggerei un cartone a tutti i clienti.
2° venditore: farei unāofferta del 33% sulla prima fornitura.
3° venditore: un prodotto nuovo deve essere piazzato senza promozione.
4° venditore: invierei la presentazione del marketing a tutti i miei clienti
5° venditore: invierei al cliente la presentazione del marketing, come il collega 4, e chiederei un appuntamento per omaggiarlo di un campione da assaggiare insieme a lui, come il collega 1. Non ho bisogno di cartoni omaggio né di sconti, voglio incontrare i miei clienti per trasferirgli la mia emozione!
Chi ĆØ brillante? Chi parla per ultimo! Costruisce il suo parere ascoltando prima gli altri… ed ha quasi sempre la soluzione migliore!
Il dubbio mette in discussione le nostre certezze e ci aiuta a riflettere per fare la scelta migliore. Ć una grande virtù perchĆ© la prima cosa che suggerisce ĆØ la condivisione: avendo il dubbio chiediamo a chi ne sa più di noi (la ragazzina chiede al papĆ ). Attenzione però che non diventi patologico altrimenti avremo dubbi su tutto e ci faremo mille domande prima di agire, questo ci rallenterĆ . Un venditore non può permettersi di avere troppi dubbi, deve bilanciare il prevenire con lāagire, non ha molto tempo per pensare!
Esercitazione: Abbiamo una convinzione: mettiamola in dubbio creando dei paletti. Cosa facciamo nel caso di�