Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 39: 5 di Picche

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Nel 5 di picche de Le Carte del Venditore un racconto di una semplice scena di vita quotidiana diventa metafora per parlare di due caratteristiche che se giustamente “dosate” possono fare di un venditore un buon venditore: l’essere brillante e il saper dubitare.

La Ragazzina e le scarpe

Vogliamo riflettere su due cose: l’essere brillanti ed il dubbio.

Essere brillanti, senza esagerare, vuol dire agire; non sempre dobbiamo seguire le regole alla lettera, dare la risposta semplice ma che l’altro non si aspetta, significa influire positivamente sugli altri, e sappiamo quanto conta per noi venditori influire in modo positivo! Dimostreremo che è anche conveniente.

Cosa fa il papà? Fa il giro di tanti negozi insieme alla figlia senza interferire, non vuole condizionare la scelta, ma alla fine dice la sua… e sorprende la ragazzina! L’essere brillante del papà, non solo rende felice sua figlia ma farà in modo da non dover rifare il giro tra qualche mese….il che conviene!

Facciamo un esempio per noi venditori: il marketing presenta un nuovo prodotto e chiede a cinque venditori la tattica migliore per lanciare la novità.

1° venditore: omaggerei un cartone a tutti i clienti.
2° venditore: farei un’offerta del 33% sulla prima fornitura.
3° venditore: un prodotto nuovo deve essere piazzato senza promozione.
4° venditore: invierei la presentazione del marketing a tutti i miei clienti
5° venditore: invierei al cliente la presentazione del marketing, come il collega 4, e chiederei un appuntamento per omaggiarlo di un campione da assaggiare insieme a lui, come il collega 1. Non ho bisogno di cartoni omaggio né di sconti, voglio incontrare i miei clienti per trasferirgli la mia emozione!

Chi è brillante? Chi parla per ultimo! Costruisce il suo parere ascoltando prima gli altri… ed ha quasi sempre la soluzione migliore!
Il dubbio mette in discussione le nostre certezze e ci aiuta a riflettere per fare la scelta migliore. È una grande virtù perché la prima cosa che suggerisce è la condivisione: avendo il dubbio chiediamo a chi ne sa più di noi (la ragazzina chiede al papà). Attenzione però che non diventi patologico altrimenti avremo dubbi su tutto e ci faremo mille domande prima di agire, questo ci rallenterà. Un venditore non può permettersi di avere troppi dubbi, deve bilanciare il prevenire con l’agire, non ha molto tempo per pensare!

Esercitazione: Abbiamo una convinzione: mettiamola in dubbio creando dei paletti. Cosa facciamo nel caso di…?

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