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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso: 36: 6 di fiori

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso: 35: 6 di fiori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Il 6 di fiori de Le Carte del venditore affronta il tema della competizione, e la possibilità di ottenere risultati positivi tramite altre modalità: anche in questo caso è rischiesto al venditore di aprire la mente.

Vincere senza competere

Il titolo della carta è il sottotitolo di un libro di grandissimo successo mondiale (oltre 3,5 milioni di copie vendute e tradotto in 43 lingue): Strategia Oceano Blu, dal titolo originale “Blue Ocean Strategy”, scritto nel 2005 da due professori di strategia, il sudcoreano W.Chan Kim e la statunitense Renèe Mauborgne, che hanno rivoluzionato il modo di pensare (Visione) delle aziende di tutto il mondo.

Puoi vincere senza competere se riesci a trovare o ideare nuovi spazi di mercato (oceano blu) finora inesplorati o comunque meno competitivi di quello che ti circonda oggi.

Noi venditori come possiamo uscire dalla competizione crudele della legge del più forte non potendo agire sul prodotto che vendiamo? Il nostro prodotto potrebbe essere per noi un oceano blu? È molto difficile e non compete a noi tale scelta, noi dobbiamo vendere di più e meglio degli altri… non ci viene chiesto altro.

Se abbiamo in mano un prodotto da oceano rosso (competizione affollata) cosa possiamo fare? Cominciamo a separare il prodotto dalla persona, al centro dobbiamo mettere il cliente non la competizione. Il nostro interlocutore ha più interesse a farci navigare nel mare calmo che in quello agitato della competizione in quanto l’aumento dei suoi margini, matura in tempi di pace e non di guerra competitiva.

Non possiamo agire sul nostro prodotto ma possiamo scoprire quanti benefici ruotano intorno ad esso: cosa si vede chiaramente del nostro prodotto? Cosa si potrebbe vedere oltre questo? Come sarebbe da un altro punto di vista? Bisogna allenarsi a cambiare punto di vista, abituarsi a farlo, questa è la nostra creatività!

Sulla carta facciamo un esempio di come in una sola giornata di promozione abbiamo più che triplicato le vendite di un prodotto semplicemente uscendo dalla competizione aggressiva del rapporto qualità-prezzo; abbiamo provato a dare un’emozione in sostituzione dello sconto!

Esercitazione: Una proposta importante da fare esplorando nuovi mercati

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