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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 34: 6 di Quadri

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 33: 6 di Quadri

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Con il 6 di quadri de Le Carte del Venditore, Aniello Mancuso spiega il concetto di marginalità attraverso una negoziazione simulata con diversi protagonisti.

6 di Quadri: La marginalità

Una premessa importante: chi ha studiato economia e commercio o ingegneria gestionale può darci lezioni di marginalità, sarebbe banale e riduttivo parlarne in 20 righe e, non avendo titoli per farlo, mi scuso ma voglio parlare a tanti venditori che lavorano con piccole e medie imprese che non hanno la fortuna di poter partecipare a corsi formativi importanti di illustri professori come l’ho avuta io.

Il margine su un prodotto è calcolato in percentuale ed è dato dalla differenza tra prezzo di acquisto e prezzo di vendita (maggiorazione applicata) al netto dell’IVA. Si può calcolare il margine o il ricarico su un prodotto. Esempio: prezzo di acquisto del prodotto € 10, venduto a € 15 abbiamo un ricarico del 50% (€ 5 guadagnati su prezzo di acquisto) mentre abbiamo un margine del 33,33% (€ 5 guadagnati su prezzo di vendita). Sia margine che ricarico vanno considerati in percentuale, la quale potrebbe essere anche una media calcolata su una famiglia di prodotti o una categoria; ciò che conta è il risultato: i 5 €, che moltiplicati per i pezzi venduti ci daranno il valore assoluto in euro. Alla fine, è importante che lo scaffale renda € 1.000 a settimana oppure € 1.500, e quindi suggeriamo di ragionare in questo senso.

Una catena di supermercati italiani molto importante è famosa per il suo fatturato per metro quadrato di scaffale, addirittura il doppio rispetto ai concorrenti, ma non entriamo nel merito del perché e del come. Questo vuol dire che è la rotazione di un prodotto che conta e ci darà il valore assoluto, e per il cliente è importante più della percentuale. Il 20% su € 1.000 sono € 200, il 15% su € 2.000 sono € 300.

Sulla carta 6 di Quadri raffiguriamo una negoziazione simulata in modo simpatico con diversi protagonisti che affrontano la stessa negoziazione, ma suggeriamo anche una strada per aumentare le rotazioni, non essendo noi leader e neanche insostituibili, come la marca privata. Siamo sicuri che ogni venditore, avendo un punto di vista personale, studierà il modo migliore per aumentare le rotazioni, conoscendo bene il suo cliente.

Esercitazione: Simuliamo una trattativa per dimostrare che la marginalità sappiamo interpretarla bene

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