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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 33: 6 di Cuori

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 32: 6 di Cuori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Il 6 di Cuori è dedicato a quello che viene considerato da Aniello Mancuso un tassello fondamentale per il successo del lavoro del venditore: la pianificazione. Pianificare aiuta a fronteggiare qualsiasi tipo di imprevisto e a trovare una strada alternativa di fronte a qualsiasi ostacolo che può insorgere durante la negoziazione.

6 di Cuori: Pianificare

Abbiamo un altro anno davanti da pianificare e per poterlo fare bene dobbiamo sapere dove siamo oggi e partire da lì.

La pianificazione rappresenta il 90% del successo in una negoziazione, ma non sempre il risultato sarà come lo abbiamo pianificato, anzi, potrebbero presentarsi ostacoli molto impegnativi… cosa facciamo? Ci fermiamo e rimandiamo ad altra data l’accordo per preparare un altro piano? Potrebbe essere tardi con il rischio che salti l’accordo in modo definitivo.

Bisogna sempre avere un piano B per un cambiamento in corsa. Cos’è il piano B? È l’ipotesi di un’alternativa immaginando uno scenario diverso da quello pianificato, serve a non fermarsi di fronte agli ostacoli. Non pensiamo a stravolgimenti, vorrebbe dire aver sbagliato il piano principale, non cambiamo direzione se siamo convinti del nostro piano, magari servono semplici modifiche per ottenere lo stesso risultato.Pensiamo ad una giornata parzialmente nuvolosa in piena estate… portiamo con noi un ombrello (piano B) che non necessariamente servirà.

Come trasformare le difficoltà in opportunità? Non è detto che siamo di fronte ad un errore commesso, magari è semplicemente un imprevisto che si presenta quando la controparte negozia la sua convenienza, vinco io e vinci tu (win-win). Forse non conoscevamo bene l’obiettivo del nostro interlocutore? Questo richiede spesso l’applicazione di un piano B che non è una condanna ma semplicemente una via d’uscita di fronte ad un imprevisto.

Come riusciamo ad ipotizzare un altro piano che ci dia lo stesso risultato o quantomeno si avvicini al nostro piano A? Dobbiamo allenarci, ricordare le cose buone che abbiamo fatto in altre negoziazioni sullo stesso argomento, (abbiamo preso appunti?) i traguardi raggiunti, le soddisfazioni. Non esiste un piano B bello e pronto da applicare poiché esso rimane un’alternativa. È sicuramente faticoso pianificarlo ma, tante volte, potrebbe essere migliore del piano che avevamo preparato. Attenzione a non improvvisare un piano B, rischiamo di fare danni seri, deve essere sempre pianificato tutto.

Esercitazione: Abbiamo preparato la nostra strategia ed è chiara, ora prepariamo il piano B

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