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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 28: 8 di fiori

Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 27: 8 di fiori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

L‘8 di Fiori de Le Carte del Venditore è un suggerimento di miglioramento per ogni venditore. Per essere vincenti e distinguersi bisogna attivare, come in una gara, un motore: voglia, curiosità, entusiasmo ci spingeranno a fare sempre di meglio superando i nostri limiti, guardando ad obiettivi sempre più grandi.

8 di Fiori: Linea di partenza

Immaginiamo un Gran Premio di Formula Uno: partire tutti insieme sulla stessa linea di partenza non sarebbe possibile, la larghezza della pista non lo permette o dovrebbero partire solo in due. Si parte in prima fila, in seconda, in terza e così via. Perché? Perché ognuno ha stabilito il proprio punto di partenza a seconda della performance che ha saputo esprimere il giorno prima con le prove a tempo sul giro di pista.

C’è di sicuro la bravura del pilota, ma quanto incide il motore che ha? Tanto! Diversa è una gara di atletica, una corsa sui 100 metri: si parte tutti insieme e sulla stessa linea, qui conta la forza fisica, i muscoli!

Noi venditori cosa vogliamo fare? una gara di atletica dove non sappiamo se siamo i più dotati o correre in auto ed azionare il nostro motore?
Ogni venditore ha un motore invisibile, ossia la voglia, la curiosità, l’intensità, l’entusiasmo. Siamo noi a decidere se partire in prima fila, in seconda o in ultima.

Sulla carta abbiamo un esempio in cui l’azienda dichiara l’obiettivo di breve e medio termine e decide di incrementare il parco clienti. Abbiamo un venditore tranquillo, dal pensiero standard del tipo: non posso fare quest’obiettivo, sto bene così, mi basta, non toccate i miei clienti, il resto non mi interessa, ho già sperimentato tutto, ecc…
Un altro (quello che ci piace) che vuole di più, non si accontenta, pensa a tutto ciò che potrebbe interessare la sua causa: se non posso venderlo posso almeno proporlo, suggerirlo.
Questo venditore esce dal suo mondo per esplorarne altri, per cogliere altre opportunità e ad ogni proposta si chiede: e perché no?
Per lui l’obiettivo potrebbe essere addirittura basso rispetto allo sviluppo che sta ipotizzando. Appena riceve l’obiettivo è già proiettato in avanti, senza se e senza ma. È lui che traccia la sua linea di partenza, dove, come e quando!

Esercitazione: Scopriamo un percorso finora mai esplorato immaginando ciò che ruota intorno al nostro prodotto.

 

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