Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 26: 8 di Quadri

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Cosa hanno in comune un attore o un ballerino e un venditore? Nell’8 di Quadri Aniello Mancuso ci spiega che queste professioni apparentemente lontane hanno dei punti di contatto: come gli artisti conquistano gli spettatori in pochi minuti con una performance che è però frutto di un lungo lavoro, anche il venditore ha poco tempo per aver successo con un cliente!

8 di Quadri: Sei un attore ballerino

Immaginiamo un esperto di storia dell’arte che presenta una grande opera a tutti noi visitatori. Egli non sta vendendo l’opera nella sua bellezza, ma la propria cultura, l’approfondimento dei piccoli particolari, il proprio entusiasmo, l’emozione di fronte al capolavoro.

Se è stato bravo cosa possiamo dire su ciò che abbiamo visto? Che ci siamo emozionati di fronte a questa grande opera ed alla spiegazione dell’esperto! Siamo noi a costruire nella nostra mente un giudizio positivo o negativo ma siamo condizionati da come ha saputo coinvolgerci chi ci ha offerto la presentazione.
Allo stesso modo un attore interpreta un personaggio che a seconda del ruolo potrà piacerci o meno… subiremo l’influenza dell’interpretazione dell’attore.
Un bravo ballerino dinanzi ad una coreografia a sorpresa saprà in brevissimo tempo improvvisare.

Cosa vogliamo cogliere noi venditori da questi esempi? L’attore, il ballerino, l’esperto ci mostrano (vendono) la bravura, il loro sapere, frutto di una preparazione, un allenamento, lo studio di anni che viene presentato in pochissimo tempo. Noi, allo stesso modo, abbiamo poco tempo per presentare la nostra opera, il nostro piano che è frutto di ore ed ore di preparazione, anni di esperienza e di lavoro: dobbiamo farlo proprio come l’esperto, che con il suo entusiasmo ci ha coinvolto, come l’attore, che interpreta il ruolo calandosi nei panni del personaggio ed il ballerino, che conosce benissimo anche nei piccoli dettagli la sua arte.

Possiamo influenzare la scelta del cliente proprio come fanno l’attore e l’esperto. Essere un bravo attore non vuol dire essere finto, tutt’altro. E proprio come attori e ballerini, di fronte ad una negoziazione non andata bene, dobbiamo far finta di niente ed andare avanti non perdendo di vista l’obiettivo finale.
Prepariamo in ogni dettaglio la nostra presentazione e l’obiettivo finale che dobbiamo raggiungere calcolando bene ogni passaggio e avendo sempre un’alternativa da poterci giocare.

Esercitazione: Simuliamo come la richiesta del cliente sia stata frutto della nostra proposta in incognito

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