A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it lāappuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedƬ, mercoledƬ e venerdƬ.
Con l’8 di Cuori Aniello Mancuso parla dell’importanza della pianificazione per la riuscita di una trattativa con un cliente; tema chiave ĆØ il rinnovamento del nostro programma, una strategia che ci aiuterĆ a crescere e fare passi in avanti.
8 di Cuori: Prepariamoci
Avere un piano di medio e lungo termine con un cliente vuol dire condividerlo con lui.
Sviluppare piani di crescita ĆØ di comune interesse, ma il programma di sviluppo del breve termine, che man mano ci porterĆ al traguardo, ĆØ cosa di nostra competenza. Anche il programma che abbiamo studiato sarĆ oggetto di negoziazione con il cliente per essere condiviso. Sulla carta vogliamo dare qualche spunto su come rinnovare e possibilmente migliorare un piano di un cliente giĆ trattante a breve e medio termine.Ā Abbiamo tre scenari davanti:
1) ripetere quello che abbiamo giĆ fatto, che vorrebbe dire sicuramente perdere!
2) Eliminare ciò che non ha funzionato e mantenere le buone prestazioni, ovvero restare in una sorta di “mantenimento”.
3) Non ripeterci, vorrebbe dire crescere: questo deve essere il nostro obiettivo!
Cambiare le cose, se ci troviamo in un guado, diventa necessario. Se lāandamento ĆØ regolare, statico, senza scossoni, cambiare stimola a farci fare un salto in avanti.
Se tutto procede bene e siamo soddisfatti dellāandamento, sia noi che il cliente, cambiare ĆØ fondamentale per quello che abbiamo giĆ detto nel punto 1), soprattutto perchĆ© cāĆØ da aspettarsi la risposta dei concorrenti che potrebbero copiare le nostre operazioni, magari migliorandole.
Dobbiamo costruire un piano articolato con tante azioni e āreazioniā (avere un piano B su ogni azione), con cui chiudere ogni spazio disponibile con isole promo, fidelity card, anniversario, ricorrenze e quantāaltro possa interessare al cliente. Insomma, un piano impeccabile che tenga poco conto di quanto fatto finora e si concentri sullo sviluppo che interessa sia noi che il cliente, il quale va necessariamente coinvolto Ā per condividere le azioni da intraprendere sul campo.
Esercitazione: Abbiamo un nuovo progetto, esponiamo la strategia e la tattica per concretizzarlo.