Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 24: 8 di Cuori

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Con l’8 di Cuori Aniello Mancuso parla dell’importanza della pianificazione per la riuscita di una trattativa con un cliente; tema chiave è il rinnovamento del nostro programma, una strategia che ci aiuterà a crescere e fare passi in avanti.

8 di Cuori: Prepariamoci

Avere un piano di medio e lungo termine con un cliente vuol dire condividerlo con lui.

Sviluppare piani di crescita è di comune interesse, ma il programma di sviluppo del breve termine, che man mano ci porterà al traguardo, è cosa di nostra competenza. Anche il programma che abbiamo studiato sarà oggetto di negoziazione con il cliente per essere condiviso. Sulla carta vogliamo dare qualche spunto su come rinnovare e possibilmente migliorare un piano di un cliente già trattante a breve e medio termine.  Abbiamo tre scenari davanti:

1) ripetere quello che abbiamo già fatto, che vorrebbe dire sicuramente perdere!

2) Eliminare ciò che non ha funzionato e mantenere le buone prestazioni, ovvero restare in una sorta di “mantenimento”.

3) Non ripeterci, vorrebbe dire crescere: questo deve essere il nostro obiettivo!

Cambiare le cose, se ci troviamo in un guado, diventa necessario. Se l’andamento è regolare, statico, senza scossoni, cambiare stimola a farci fare un salto in avanti.

Se tutto procede bene e siamo soddisfatti dell’andamento, sia noi che il cliente, cambiare è fondamentale per quello che abbiamo già detto nel punto 1), soprattutto perché c’è da aspettarsi la risposta dei concorrenti che potrebbero copiare le nostre operazioni, magari migliorandole.

Dobbiamo costruire un piano articolato con tante azioni e “reazioni” (avere un piano B su ogni azione), con cui chiudere ogni spazio disponibile con isole promo, fidelity card, anniversario, ricorrenze e quant’altro possa interessare al cliente. Insomma, un piano impeccabile che tenga poco conto di quanto fatto finora e si concentri sullo sviluppo che interessa sia noi che il cliente, il quale va necessariamente coinvolto  per condividere le azioni da intraprendere sul campo.

Esercitazione: Abbiamo un nuovo progetto, esponiamo la strategia e la tattica per concretizzarlo.

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