A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it lāappuntamento con il progettoĀ Le Carte del VenditoreĀ diĀ Aniello MancusoĀ che troverete nelle prossime settimaneĀ ogni lunedƬ, mercoledƬ e venerdƬ.
Con il 9 di Picche de Le Carte del Venditore vuole soffermarsi su quanto sia importante mettere a fuoco i nostri punti di forza e concentrarci sulle nostre attitudini: solo seguendole e allenandole ĆØ possibile ottenere la realizzazione dei desideri e il raggiungimento dell aspirazioni.
9 di Picche: Cosa vogliamo veramente
Attitudine ed attesa, due sostantivi che troppe volte si scontrano.
Lāattitudine ĆØ innata o si sviluppa? Certamente può essere innata: pensiamo ad un ragazzo con un fisico slanciato e sportivo il quale avrĆ lāattitudine ad approcciarsi con successo a qualsiasi attivitĆ del corpo. Altri possono avere un talento nei calcoli, ad altri piace tanto leggere: ognuno di noi ha una sua attitudine innata da coltivare per migliorarsi personalmente, altrimenti avremo uno spreco inutile di un talento innato.
Cerchiamo di migliorare la nostra attitudine in modo strategico. Facciamo un esempio: lāazienda invia il messaggio āmigliorare gli incassi. Abbiamo un ritardo medio di 35 giorni! Ci aspettiamo (attesa-desiderio) che nei prossimi 60 giorni ci sia un miglioramento di 3 giorni.ā
Ognuno di noi ricevendo il messaggio affronterĆ il compito secondo le sue attitudini, ovvero secondo il suo modo di pensare e ci saranno tanti modi diversi per ottenere il risultato. Qualcuno manderĆ e-mail a tutti i clienti sollecitando gli incassi il prima possibile, qualcun altro incontrerĆ i clienti sollecitando ad uno ad uno di anticipare i pagamenti o perlomeno di ridurre i giorni, un altro ancora chiamerĆ i clienti āamiciā per farsi dare una mano, ecc⦠Otterranno il risultato? Forse sì⦠forse no⦠chissĆ !
Il venditore che ha lāattitudine a pensare in modo strategico cosa fa? Prima chiama e poi visita il 20% dei clienti che sviluppano almeno lā80% del fatturato. Chiede ad ognuno una riduzione di 4 giorni di ritardo sui pagamenti, magari con una promo in contropartita al buyer che intercederĆ con lāamministrazione. Cosa succederĆ ? RaggiungerĆ il suo obiettivo? Crediamo di si, con il risultato che i 4 giorni su 35 valgono lā11,4% sui top client, che sul totale clienti varrebbe lā11,3%. Lāobiettivo dato dallāazienda ĆØ del 8,5%. Questo vuol dire pensare in modo strategico, unāattitudine che tanto piacerĆ allāazienda!
Un bravo capo conoscendo il suo collaboratore assegnerĆ lāobiettivo (attesa) tenendo presente la sua attitudine migliore.
Esercitazione: La nostra attitudine migliore? Simuliamo come possiamo migliorarla