Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 23: 9 di Picche

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Con il 9 di Picche de Le Carte del Venditore vuole soffermarsi su quanto sia importante mettere a fuoco i nostri punti di forza e concentrarci sulle nostre attitudini: solo seguendole e allenandole è possibile ottenere la realizzazione dei desideri e il raggiungimento dell aspirazioni.

9 di Picche: Cosa vogliamo veramente

Attitudine ed attesa, due sostantivi che troppe volte si scontrano.

L’attitudine è innata o si sviluppa? Certamente può essere innata: pensiamo ad un ragazzo con un fisico slanciato e sportivo il quale avrà l’attitudine ad approcciarsi con successo a qualsiasi attività del corpo. Altri possono avere un talento nei calcoli, ad altri piace tanto leggere: ognuno di noi ha una sua attitudine innata da coltivare per migliorarsi personalmente, altrimenti avremo uno spreco inutile di un talento innato.

Cerchiamo di migliorare la nostra attitudine in modo strategico. Facciamo un esempio: l’azienda invia il messaggio “migliorare gli incassi. Abbiamo un ritardo medio di 35 giorni! Ci aspettiamo (attesa-desiderio) che nei prossimi 60 giorni ci sia un miglioramento di 3 giorni.”

Ognuno di noi ricevendo il messaggio affronterà il compito secondo le sue attitudini, ovvero secondo il suo modo di pensare e ci saranno tanti modi diversi per ottenere il risultato. Qualcuno manderà e-mail a tutti i clienti sollecitando gli incassi il prima possibile, qualcun altro incontrerà i clienti sollecitando ad uno ad uno di anticipare i pagamenti o perlomeno di ridurre i giorni, un altro ancora chiamerà i clienti “amici” per farsi dare una mano, ecc… Otterranno il risultato? Forse sì… forse no… chissà!

Il venditore che ha l’attitudine a pensare in modo strategico cosa fa? Prima chiama e poi visita il 20% dei clienti che sviluppano almeno l’80% del fatturato. Chiede ad ognuno una riduzione di 4 giorni di ritardo sui pagamenti, magari con una promo in contropartita al buyer che intercederà con l’amministrazione. Cosa succederà? Raggiungerà il suo obiettivo? Crediamo di si, con il risultato che i 4 giorni su 35 valgono l’11,4% sui top client, che sul totale clienti varrebbe l’11,3%. L’obiettivo dato dall’azienda è del 8,5%. Questo vuol dire pensare in modo strategico, un’attitudine che tanto piacerà all’azienda!

Un bravo capo conoscendo il suo collaboratore assegnerà l’obiettivo (attesa) tenendo presente la sua attitudine migliore.

Esercitazione: La nostra attitudine migliore? Simuliamo come possiamo migliorarla

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