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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 14: J di Quadri

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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 14: J di Quadri

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Nel nuovo appuntamento con le Carte del Venditore, Aniello Mancuso parla tramite la carta J di Quadri della pianificazione delle risorse e di come ottenere il massimo da esse.

J di Quadri: Chiedi l’indispensabile… riceverai il possibile

Il titolo della carta sembra un gioco di parole ma, se riflettiamo bene, è la chiave di ogni nostra negoziazione.

La pianificazione per il cliente o per l’intera zona il più delle volte proietta verso una crescita, a meno che non vi siano fatti oggettivi da far prevedere una perdita (meno punti vendita, riduzione assortimento, inserimento prodotto a marchio, emergenza virus, ecc…) e dobbiamo comunque lavorare all’ipotesi di un calo di fatturato contenuto rispetto al previsto.

In ogni caso bisogna pianificare con l’obiettivo di migliorare il nostro conto economico nella stessa misura in cui il buyer pianifica di aumentare il suo margine: è il suo obiettivo! A questo punto bisogna marciare nella stessa direzione; non vogliamo un vincitore ed un vinto, si vince o si perde insieme: più fatturato = più investimenti, meno fatturato = meno investimenti.

In primis dobbiamo fare i conti con l’azienda e con il nostro capo. Possiamo pensare a una proposta che preveda un peggioramento di margine? Ci sentiremmo dei bravi venditori? Certo che no. Esponiamo quindi la nostra pianificazione-strategia-tattica riguardo a quello che vogliamo realizzare al nostro capo, e se condiviso in toto, (è molto difficile) vorrà dire che potevamo fare meglio. Qui, con il nostro capo, avviene la prima negoziazione.

Chiediamo le risorse (l’indispensabile) per il piano cliente che abbiamo preparato. Questa trattativa è la più importante ma anche la più facile in quanto giochiamo a carte totalmente scoperte, ed un buon capo ci spiegherà che le risorse disponibili (il possibile) devono bastare per il nostro fabbisogno. Ecco, quindi, il nostro valore: coprire la distanza tra l’indispensabile ed il possibile! Non sarà molto difficile perché è stato condiviso tra noi ed il capo, quindi, se ci crediamo davvero e ne siamo convinti, non sarà difficile nemmeno con il nostro cliente, basta essere noi stessi ed essere leali… sempre! Proviamo a dare qualche suggerimento per far diventare “abbastanza” il possibile: contratto pluriennale, così abbassiamo l’incidenza d’investimento in quanto con un buon piano di sviluppo ci troveremo un fatturato più alto. Percentualizzare l’investimento? Quantificare l’investimento sul sell out anziché sul sell in? Allargare l’assortimento?

 

Esercitazione: Costruiamo un progetto con l’indispensabile e modifichiamolo con il possibile per ottenere lo stesso risultato

 

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