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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 10: Q di Quadri

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Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso. 10: Q di Quadri

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Nella Q di Quadri scopriamo con Aniello Mancuso l’importanza per un venditore di cambiare sempre la sua strategia, un comportamento che porterà a migliorare e a crescere; la scelta di mantenere un costante punto di vista porta da un lato delle sicurezze, dall’altro può impedire una crescita.

Q di Quadri: Partire da ciò che hai

Proviamo ad immaginare un rinnovo del piano promozionale di un cliente che cresce bene con la nostra azienda. Confermare le stesse condizioni (squadra che vince non si cambia) è una tentazione forte e la più semplice da far accettare al nostro interlocutore.

Attenzione però al rischio di appiattimento perché con questa strategia non possiamo certo aspettarci un’ulteriore crescita, al contrario, abbiamo solo da perdere poiché un piccolo imprevisto potrebbe far saltare il nostro piano.
Come agire allora? Consideriamo il nostro cliente come un nuovo cliente (magari è cambiato l’interlocutore), partiamo dal traguardo che abbiamo appena raggiunto e consideriamolo come il nostro nuovo punto di partenza.

Per migliorare bisogna pianificare in modo nuovo, senza ripetersi. Vogliamo ottenere un risultato nuovo, più importante? Dobbiamo tentare di fare cose nuove e più importanti! Nuovo anno = nuovo accordo = nuovo scenario

Nella carta facciamo l’esempio del sell in e del sell out e dimostriamo che, cambiando punto di vista sulla promo, cioè non guardando quanto ordina il cliente (sell in) ma quanto venderà (sell out), possiamo migliorare le vendite.
Uno sconto maggiore al consumatore farà realizzare più vendite senza peggiorare il nostro conto economico: il 33% sul venduto quasi sempre ci costa meno del 25% sull’acquistato. Abbiamo ottenuto di più senza modificare la base del nostro accordo!

Ricordiamo, infine, di non trasformare la nuova strategia in abitudine ma impariamo a ragionare partendo sempre dalla nuova condizione, cioè dal nuovo valore del venduto.
Vendere è facile, tutti potremmo essere venditori, saper vendere lo è un po’ meno!

Un mio amico, dottore anestesista, avendo apprezzato “La Carta del Venditore” mi ha chiesto un mazzo di carte ed io, conoscendo la sua professione, un po’ sorpreso ho risposto: “Certamente, sappi che non sono carte da gioco, parla di tecniche di vendita”, e lui allora: “Non devo forse tutti i giorni negoziare con il chirurgo in sala operatoria? O anche con i miei figli e mia moglie tutte le sere su tante cose?

Esercitazione: Con le stesse risorse pianifichiamo una strategia per fare di più dell’anno precedente

Clicca qui per scoprire le Carte del Venditore su Horecanews.it

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