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Le Carte del Venditore. 27: 8 di Picche

Le Carte del Venditore. 26: 8 di Picche

A grande richiesta dei tanti lettori che ci hanno scritto, torna su Horecanews.it l’appuntamento con il progetto Le Carte del Venditore di Aniello Mancuso che troverete nelle prossime settimane ogni lunedì, mercoledì e venerdì.

Con l’8 di Picche Aniello Mancuso ci invita a una riflessione: chi è il nostro miglior cliente? Quando pensiamo che una nostra strategia può essere vincente prima ancora di convincere il cliente c’è un’altra persona che dovrà darci il via, e di conseguenza la possibilità di ottenere un risultato positivo: il nostro capo.

8 di Picche: Il miglior cliente

Un po’ di anni fa, a seguito di un importante problema di rotazione dei nostri prodotti su un cliente importante, studiammo una meccanica promozionale che potesse aiutarci ad uscire dallo stallo; in quel momento serviva una forte scossa alle vendite!

La meccanica era di una semplicità unica: il consumatore doveva preferire un nostro prodotto alla concorrenza. Tutto qua!

Scegliendo il nostro prodotto avrebbe ricevuto un tagliando ed alla fine della promo (due settimane) avrebbe semplicemente dovuto controllare l’estrazione del lotto nazionale per verificare se il suo tagliando avesse i numeri vincenti. In palio c’era un’auto sportiva di lusso: un’emozione per chiunque ricevesse quel tagliando. Com’è andata? In due settimane abbiamo fatturato 1.300.000 € che, in tempi normali, il cliente avrebbe fatturato in 14 mesi. Noi l’abbiamo fatto in 14 giorni!

Com’è nata l’idea? In modo assolutamente casuale, ricevendo a mia volta un tagliando per partecipare all’estrazione di un uovo di cioccolato gigante, ma è nata a seguito di un problema di rotazione.
Ora, secondo voi, è stato difficile proporre al cliente quest’operazione bellissima? Cosa aveva da perdere? Non era il cliente a decidere se poterla fare o meno, ma era l’azienda a doverci credere e a dover investire sul cliente e l’unico modo per essere ripagati dalla promozione sarebbe stato il fatturato che doveva essere almeno raddoppiato rispetto ad un’altra promozione con canoni standard. Era una scommessa!

Chi, secondo voi, ho dovuto convincere per primo sull’operazione? Il mio capo! Una volta convinto, lui sarebbe stato il mio primo sponsor, ed infatti così è stato!
È diventata una case history nella multinazionale in cui lavoravo (Nestlè), tanto che il presidente chiese a me ed al mio capo di presentare i risultati della promozione a tutti i direttori generali delle varie divisioni in occasione di una loro convention. Indimenticabile!

Facciamoci ancora qualche domanda: chi decide oggi in azienda il nostro futuro, la nostra carriera?  Quando si parla di noi in azienda, chi ci conosce e ci fa conoscere? Chi stabilisce se un’attività è conciliabile con le linee guida dell’azienda? Chi decide se una promozione aggressiva che porta margine negativo all’azienda si può fare per visibilità? Abbiamo ancora dei dubbi su chi è il nostro miglior cliente? Il Capo!

Esercitazione: Prepariamo una strategia impeccabile da presentare al nostro cliente migliore: il nostro capo!

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