Home Business La formazione del venditore può essere un gioco. Intervista ad Aniello Mancuso

La formazione del venditore può essere un gioco. Intervista ad Aniello Mancuso

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aniello mancuso

Per la professione del venditore il momento della formazione è spesso fondamentale; sono tante le occasioni e le possibilità che chi si avvia a questa professione, o chi vuole apprendere nuovi metodi e strategie, può incontrare.
Ma poche e rare sono le occasioni in cui l’apprendimento viene proposto in modo ludico, leggero e al contempo professionale.
Pensando di colmare questo vuoto e in modo assolutamente casuale, Aniello Mancuso, venditore con quasi 40 anni di esperienza alle spalle, ha avuto un’idea brillante quanto innovativa.
In questo lungo percorso di vita e professionale fatto di graduale ma costante crescita, Aniello Mancuso ha raggiunto i massimi vertici della professione di venditore, facendone un profondo conoscitore dei temi affrontati quotidianamente da chi opera a contatto con esperti dell’acquisto e delle vendite.

A partire dal 1986, inizia il suo percorso di agente per una grande multinazionale e poi, anno dopo anno, key account, capo distretto, capo area ed infine direttore vendite.
Lo abbiamo incontrato e intervistato, facendoci raccontare come il suo know-how, acquisito in tanti anni di esperienza, sia diventato uno strumento a disposizione di altri professionisti grazie al progetto delle Carte del Venditore.

aniello mancusoQuello che vi accingete a leggere è solo il primo di alcuni articoli che pubblicheremo nel corso delle prossime settimane ,per spiegare in modo più dettagliato il progetto e alcuni dei concetti chiave da applicare nell’ambito dell’attività professionale.
Sorprendentemente, chiunque abbia letto in tutto o in parte le carte del pacchetto completo, non solo le ha trovate accattivanti ma anche e soprattutto coinvolgenti, scatenando quella complicità che spesso non è più presente in tante reti di vendita, anche ben strutturate, proprio grazie al collegamento ludico-professionale che ne scaturisce.

 

Aniello, cosa sono “Le Carte del Venditore” e come nasce il progetto?
E’ una raccolta di concetti chiave legati alla tecnica di vendita e alla soluzione delle problematiche ad essa connesse, riuniti nelle tradizionali 52 carte presenti in un “banale” mazzo di carte da gioco.
Per chiarezza, non sono un formatore, ma di certo, l’esperienza acquisita in quasi 40 anni  sul territorio a contatto con tutte le tematiche affrontate in questa nobile professione, avevo proprio voglia di trasferirla a qualcun altro.
I corsi di formazione per venditori spesso hanno un carattere troppo tecnico e perlopiù  sono troppo lunghi, soprattutto per i principianti. Per loro o per chi inizia una nuova esperienza in un nuovo settore, penso che ci sia bisogno di un approccio più semplice, che stimoli la curiosità.
Le Carte del Venditore traducono la pratica della mia esperienza in semplici concetti esposti in poche righe, magari da approfondire facendo “brainstorming” insieme a chi ne è coinvolto. Ho calcolato, peraltro, che la lettura completa di tutte le carte, richiede al massimo, solo 30 minuti.

Perché hai deciso di utilizzare proprio le carte da gioco?
Ho deciso di trasmettere la mia esperienza, ma con uno strumento più immediato, facilmente accettato proprio perché viene utilizzato il sistema ludico della carte da gioco e che ha trasformato le mie competenze in “pillole”.
Le carte mi hanno permesso di esprimere concetti diversi tenendoli ben separati: il 2 di picche non ha nulla a che vedere con il 5 di cuori o il 7 di quadri!
Con colori diversi ho detto cose diverse, non legate l’una a l’altra. In una carta io ho sintetizzato il mio pensiero e la mia esperienza e, ovviamente, ognuna potrebbe essere oggetto di un corso di formazione di diverse ore. Io non ha la pretesa di spiegare come si fa questo mestiere, ho voluto solo riportare la mia esperienza e dare uno spunto agli altri grazie al mio metodo, con il quale mi sono trovato sempre bene durante tutta la mia carriera. 

Come è strutturato il mazzo delle Carte del Venditore?
Come in ogni mazzo di carte ci quattro semi a cui corrispondono quattro colori diversi. Ad ogni seme corrisponde un aspetto dell’attività; i cuori sono la pianificazione, i quadri rappresentano la negoziazione, il picche è relazione mentre quello dei fiori racchiude consigli e suggerimenti per incoraggiare a pensare fuori dagli schemi, a dare spazio alla propria creatività, mettendo la propria personalità in quello che si fa. E tra queste carte contraddistinte dal colore verde, io propongo anche dei veri e propri giochi per esercitarsi e mettersi alla prova.

A chi è destinato questo strumento?
Il progetto è nato dalla volontà di trasmettere ai miei figli la mia esperienza, visto che anche loro sono nel mondo delle vendite. Ma in realtà si tratta di uno strumento utile per tutti i principianti, per chiunque si avvicina a questo tipo di attività e anche per chi ha per lungo tempo svolto questo lavoro.
Questo progetto infatti si rivela uno strumento utile per riflettere su alcuni concetti e “ripassarli”. Io stesso, dopo quasi 40 anni di esperienza, quando rileggo alcune carte mi dico “questo è proprio vero”! 

I più giovani che leggono tramite le carte la mia esperienza, possono farla propria e fare anche di meglio grazie ai maggiori strumenti oggi a loro disposizione; questo è uno spunto e se un ragazzo ci mette del suo non può che migliorare il risultato.

Quanto pesa l’aspetto ludico su questo progetto?
Le Carte del Venditore sono state per me un modo alternativo e non convenzionale, di comunicare le tecniche di vendita, che tenta di alleggerire la fase della formazione e dell’apprendimento.
Si tratta di un modo per far diventare un gioco la fase di apprendimento, che è il vero centro di questo progetto. Quando l’apprendimento di questo tipo di lavoro viene vissuto come un gioco, risulta sicuramente molto più semplice e fruibile per tutti. La leggerezza e immediatezza va secondo me trasportata poi anche nella pratica; nella fase della negoziazione, se io mi pongo impettito al mio interlocutore, lui di riflesso si comporterà allo stesso modo e difficilmente si troverà un accordo. Ponendosi con maggiore leggerezza si possono abbattere le barriere tra le due parti e ottenere migliori risultati; se ci facciamo caso anche nelle banche o alle poste pian piano si stanno eliminando gli sportelli che creano divisione tra gli interlocutori ma sempre più vediamo tavoli dove ci si siede e si ragiona.

Infine, puoi parlarci di una delle carte che più ti rappresentano?
In realtà, mi risulta decisamente difficile in quanto ogni carta rappresenta un caso e una tematica non meno importante di tutte le altre. Diciamo che sceglierei il 10 di quadri, che riguarda la negoziazione e la capacità di riconoscere il momento in cui bisogna chiudere la trattativa: in questa carta spiego qual è il momento giusto per chiudere la trattativa, do un suggerimento per intercettare questo momento. Spiego inoltre come il nostro comportamento ha un effetto su questa operazione e come influire positivamente con il nostro atteggiamento che, se è positiva, ci lascia sempre la porta aperta, qualsiasi cosa si faccia.Appassionante! Ci indichi un’altra carta?
Magari tra qualche giorno: ora devo correre da un cliente per una negoziazione impegnativa. Ma torno presto e ne riparliamo!

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